Qualquer empresa que trabalha com vendas precisa de estratégias para tornar a sua conversão mais efetiva e recorrente. Um dos elementos que não pode ficar de fora é a jornada de compra do cliente, que ajuda a oferecer uma abordagem mais interessante.
Cada cliente de uma empresa está em um determinado momento de compra. Isso quer dizer que as necessidades vão ser diferentes e, por causa disso, a maneira como o comprador vai receber um suporte deve levar isso em conta.
De fato, um consumidor que ainda não conhece uma loja não vai ter a mesma postura que um que já está realizando o pagamento de uma tinta para demarcação de asfalto no caixa do estabelecimento.
Dessa forma, entender a jornada de compra é essencial para que a comunicação com os clientes tenha menos erros, seja menos agressiva ou superficial.
Para entender o que é a jornada, qual a importância dela e conhecer pontos de como funciona, este artigo será muito útil.
O que é a jornada de compra?
Todo cliente que vai realizar uma compra de algum produto ou serviço passa por uma jornada de compra. Na prática, isso quer dizer que ele passa por um caminho desde antes da sua decisão até o período após a compra.
A jornada do cliente teve o seu surgimento por meio de pesquisas de mercado que faziam análises de comportamento dos consumidores. Por ali, era possível perceber os fatores que influenciam de modo direto na conversão das vendas de uma marca.
Para entender de modo mais simples, é interessante perceber que a jornada de compra do cliente é um processo que possui, de modo geral, quatro etapas básicas. São elas:
- Aprendizado e descoberta;
- Percepção do problema;
- Conhecimento e consideração da solução;
- Decisão de compra.
Ou seja, um cliente que gosta de café pode desejar preparar o produto de modo mais prático no seu dia a dia. Para isso, ele percebe que ter um equipamento em casa é essencial.
Então, ele conhece as opções que possui de máquina de café expresso com moedor profissional e, diante disso, pode decidir comprar para conquistar o seu objetivo.
Saiba a importância da jornada de compra
Já que a jornada de compra se trata justamente de analisar o perfil do cliente para oferecer a melhor abordagem possível, é possível dizer que ela é de suma importância para garantir o sucesso da companhia.
De fato, a jornada de compra permite que quem toma decisões esteja mais focado nos clientes. Além disso, torna cada etapa da experiência de compra muito mais fácil para os potenciais compradores.
Sendo assim, a jornada de compra se mostra um elemento indispensável para que os vendedores sejam capazes de oferecer um suporte melhor para os clientes da companhia.
Entendendo como funciona
Para que a jornada de compra possa ser mais efetiva, conhecer alguns pontos sobre como ela funciona é essencial. Dito isso, a seguir, serão citados os principais.
1. Coleta de informações
Quando um cliente chega no estabelecimento, é importante entender em qual momento da jornada ele está. Para isso, é preciso dominar as etapas da conscientização, da consideração e da decisão.
Um condutor que precisa fazer a mudança de categoria CNH D para E, por exemplo, chega na autoescola precisando de um suporte dos vendedores para entender sobre o processo pelo qual ele vai passar, para então poder fechar a compra.
Por isso, a etapa de coletar informações é essencial para que o vendedor entenda mais sobre o cliente e possa dar o direcionamento que ele precisa.
2. Identificação da etapa da jornada de compra
Quando o vendedor entende em qual etapa o potencial cliente está, ele pode aplicar a abordagem que mais faz sentido para o momento.
Dessa forma, ele evita situações que poderiam ser incômodas ou agressivas apenas para vender. Sendo assim, entender a dor do cliente para então oferecer a solução é o processo ideal.
3. Interação de forma colaborativa
É muito comum que, hoje, o comprador de uma empacotadora de farinha chegue ao estabelecimento já sabendo o que deseja ou precisa. Por isso, a abordagem aplicada deve ser estratégica para tornar o momento da venda mais agradável e eficaz.
O vendedor deve estar habilitado para perceber em que etapa da jornada o cliente está e, com isso, poderá oferecer um atendimento mais prático e eficiente ao consumidor.
Considerações finais
A jornada de compra é um processo importante para os clientes e para as empresas, pois representa um caminho pelo qual o comprador vai passar e precisa de um suporte para que a sua experiência seja a melhor possível.
Por isso, não se pode deixar de considerar as informações trazidas neste artigo e aprimorar a abordagem aplicada no seu estabelecimento, tornando o momento de compra muito mais agradável.
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