Cualquier empresa que trabaje con ventas necesita estrategias para hacer más efectiva y recurrente su conversión. Uno de los elementos que no puede dejarse de lado es el viaje de compra del cliente, lo que ayuda a ofrecer un enfoque más interesante.
Cada cliente de una empresa se encuentra en un punto de compra específico. Esto significa que las necesidades serán diferentes y, por ello, la forma en que el comprador recibirá apoyo debe tener esto en cuenta.
De hecho, un consumidor que aún no conoce una tienda no tendrá la misma actitud que uno que ya está pagando por una. pintura para marcar asfalto en la caja del establecimiento.
Por tanto, comprender el recorrido de compra es fundamental para que la comunicación con los clientes tenga menos errores, sea menos agresiva o superficial.
Para entender qué es el viaje, qué importancia tiene y aprender cómo funciona, este artículo te será de gran utilidad.
¿Cuál es el recorrido de compra?
Cada cliente que va a adquirir un producto o servicio pasa por un proceso de compra. En la práctica, esto significa que recorre un camino desde antes de su decisión hasta el período posterior a la compra.
El recorrido del cliente surgió a través de una investigación de mercado que analizó el comportamiento del consumidor. Allí fue posible comprender los factores que influyen directamente en la conversión de las ventas de una marca.
Para entenderlo de una forma más sencilla, es interesante darse cuenta de que el viaje de compra del cliente es un proceso que generalmente tiene cuatro pasos básicos. Son ellas:
- Aprendizaje y descubrimiento;
- Percepción del problema;
- Conocimiento y consideración de la solución;
- Decisión de compra.
Es decir, un cliente al que le gusta el café puede querer preparar el producto de una forma más práctica en su día a día. Para lograrlo, es consciente de que tener equipamiento en casa es fundamental.
Entonces, él conoce las opciones que tiene para Cafetera espresso con molinillo profesional. y, ante esto, podrás decidir comprar para lograr tu objetivo.
Conozca la importancia del proceso de compra
Dado que el viaje de compra consiste precisamente en analizar el perfil del cliente para ofrecerle el mejor enfoque posible, se puede decir que es sumamente importante para garantizar el éxito de la empresa.
De hecho, el proceso de compra permite a los tomadores de decisiones centrarse más en los clientes. Además, hace que cada paso de la experiencia de compra sea mucho más fácil para los compradores potenciales.
Por tanto, el recorrido de compra resulta un elemento indispensable para que los vendedores puedan ofrecer un mejor soporte a los clientes de la empresa.
Entendiendo cómo funciona
Para que el proceso de compra pueda ser más efectivo, conocer algunos puntos sobre su funcionamiento es fundamental. Dicho esto, a continuación se mencionarán los principales.
1. Recopilación de información
Cuando un cliente llega al establecimiento, es importante comprender en qué punto de su recorrido se encuentra. Para ello, es necesario dominar las etapas de conciencia, consideración y decisión.
Un conductor que necesita hacer el cambio de categoría CNH D a EUn hombre, por ejemplo, llega a la autoescuela necesitando apoyo de los vendedores para entender el proceso por el que pasará y poder cerrar la compra.
Por lo tanto, la etapa de recopilación de información es fundamental para que el vendedor comprenda más sobre el cliente y pueda brindarle la orientación que necesita.
2. Identificación de la etapa del proceso de compra
Cuando el vendedor comprende en qué etapa se encuentra el cliente potencial, puede aplicar el enfoque que tenga más sentido en ese momento.
De esta forma evita situaciones que podrían resultar incómodas o agresivas sólo para vender. Por lo tanto, comprender el dolor del cliente y luego ofrecer la solución es el proceso ideal.
3. Interactuar de forma colaborativa
Es muy común hoy en día que el comprador de un maquina envasadora de harina llega al establecimiento sabiendo ya lo que quieres o necesitas. Por tanto, el enfoque aplicado debe ser estratégico para hacer más agradable y eficaz el momento de la venta.
El vendedor debe poder comprender en qué etapa del viaje se encuentra el cliente y, como resultado, poder ofrecer un servicio más práctico y eficiente al consumidor.
Consideraciones finales
El viaje de compra es un proceso importante para clientes y empresas, ya que representa un camino que recorrerá el comprador y necesita apoyo para que su experiencia sea la mejor posible.
Por lo tanto, no se puede dejar de considerar la información que trae este artículo y mejorar el trato aplicado en su establecimiento, haciendo mucho más agradable el momento de la compra.
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